Internet, Teknoloji, Pazarlama, Psikoloji, Sosyoloji...

Web Sitesi Aracılığıyla Pazarlama Yapmanın Sırları

Hemen her alanda pazarlama yapmak işinizin ömrünün devam etmesi için kaçınılmaz bir gerekliliktir. Pazarlama yapmak size yeni müşteriler getirir ve yeni müşteriler de işinizi ayakta tutacak geliri getirir.

Örneğin bizler web sitesi yöneticileri olarak sürekli tasarım becerilerimizi geliştirir ve alanımızdaki gelişmelere (yeni eğilimler, yeni araçlar gibi) ayak uydurabilmeye çalışırız. Bu noktadan bakıldığında yaptığımız iş teknik ağırlıklı olduğundan birçoğuna göre bizim pazarlama teorisi anlayışımız daha kısıtlıdır.

Peki, pazarlamanın temel anlamı nedir?
Sizin ve web yöneticileri olarak bizim ilgilendiğimiz kadarıyla; pazarlama, kendi işinizin ve müşterilerinizin işinin reklamını yapmak demektir. Potansiyel müşterileri etkilemek ve potansiyel satışları yukarı çekmek için yaptığınız her şey (veya gelir yaratan herhangi bir hareket) pazarlamadır.

Henüz farkına varamamış olabilirsiniz ama bir web sitesi projesi tamamen pazarlama ile ilgilidir. Çok az sayıda kişi, bir web sitesi sahibi olma uğruna binlerce dolar para ödemeyi ister. Ve herkes yatırımlarının geri dönmesini bekler, bu geri dönüş ister daha fazla müşteri kazanmak olsun, ister satışların artması , isterse müşteri ile temas süresinin azalması; dolayısıyla toplam sahip olma maliyetinin düşürülmesi olsun.

Bu açıdan bakıldığında bizim işimiz sizlerin istediği ve beklediği türden sonuçları elde edecek web siteleri yaratmaktır. Bunu yapabilmek için de birlikte gelişmekte olan hedef trafiği etkileyecek web siteleri oluşturmalıyız. Özetle web sitelerinde hedef müşterilerinizden gelir getirecek etkinlikleri uygulamak ve yönetmektir, diğer bir deyişle pazarlama yapmaktır.

Müşterilerinizin beklentilerini karşılayabilme becerilerine sahip olması sitenizin mükemmel bir sistem hale gelmesini sağlar. Siteniz ne tür bir iş yapıyorsa bu beceriler sizin açınızdan etkileyici trafik sonuçları üretmenize yardım edecektir. İyi bir trafik memnun müşteri demektir, memnun kalmış müşteriler devamı gelen anlaşmalar ve referanslar oluşturur.

Şimdi web sitelerinin neden sadece görsel olarak ilgi çekmekten fazla anlam taşıdığını destekleyen üç pazarlama sırrını ileteceğim.

Başarılı bir web sitesinin en önemli sırrından söz etmiştik; bunu unutmamak için yineliyorum; web siteleri pazarlama araçlarıdır.

Başarılı sitelerin ortak özelliklerini ve bence olması gereken ölçütlerini sıralayalım: 

• Arama motorlarında iyi derecelendiriliyor olmalı 

• İlgili hedef ziyaretçileri etkilemeli 

• Ziyaretçilerin ihtiyaç ve isteklerine odaklanmış içerik sağlamalı 

• Ziyaretçileri sayfada tutabilmeli ve tekrar ziyaret etmeye teşvik edebilmeli 

• İstenen karşılığı alabilmeli (ziyaretçi kayıt defterine kayıt, e-bülten üyeliği v.b.)

Şimdi sıra geldi ikinci sırrımıza; bu sır hedefe yoğunlaşmayı ve bunun pazarlama denklemindeki rolünü tanımlamayı içerir. Aşağıdaki cümleyi nasıl tamamlardınız?

“Hizmetlerimi ..............’e satmayı planlıyorum.”

Eğer “herkese” olarak yanıtladıysanız hatalısınız. “Herkes” sizin pazarınız olamaz. Maliyet etkinliği olan pazarlama (hem zaman hem para açısından) dikkat ve ilgi gerektirir. Bunun için en uygun hedef kitlenizin ihtiyaç ve arzuları ile sizin çözümlerinizi eşleştirmelidir. En uygun niş pazarınızı tanımlamalısınız.

“Odak noktasını daraltmak” özellikle küçük işletme sahipleri diğer bir deyişle KOBİ ’ler için çok daha önemlidir. Çünkü diğer büyük şirketler gibi iş türlerine göre doğru nişi tanımlamadan önce deneme ve hata testi yapmaya KOBİ ‘lerin güçleri (sermaye, zaman, maliyetler) yetmez.

İnternet üzerinden en karlı niş pazarları tanımlayabilmek için pazarlama uzmanı olmadan beyin fırtınası v.b. kanıtlanmış yöntemleri daha sonra inceleyeceğiz.

Şimdi kendi yaptığım iş üzerinde bu durumu bir örnekle açıklayacağım. Hedef grubumuz web sitesi olmayan ve bir web sitesine ihtiyaçları olduğunun farkına varan küçük işletme sahipleri olsun. Şimdi bir adım ileri gidelim...

Hedef grubumuz; web sitesi olmayan ve bir web sitesine ihtiyaçları olduğunun farkına varan ve reklam yapmak için ayrılmış bütçeleri olan küçük işletme sahipleri.
Şimdi odak alanını tekrar daraltıyorum; hedef grubumuz web sitesi olmayan ve bir web sitesine ihtiyaçları olduğunun farkına varan, reklam yapmak için ayrılmış bütçeleri olan ve bağımsız bir profesyonel web ajansı ile çalışmak için yeterli büyüklükte bütçesi olan küçük işletme sahipleri.

Bu durum, üzerinde dikkatli düşündüğümüzde hiç de sürpriz bir sonuç değildir. Burada bütün dünyaya (!) pazarlama yapmayı deneyen web ajanslarından hemen ayrılıyoruz. Proje aramaya başladığımızda yaptığımız tasarımları ve pazarlama çabalarımızı özel nişimiz üzerine odaklıyoruz. Neden?

İşte esas iş burada başlıyor. Odak noktasını daraltma sürecinin bu noktasında hizmetimiz için fiyat aralığına ve her fiyat seviyesinde sunacağımız hizmetlerimize karar vereceğiz. Bu çerçeve gelecekteki pazarlama çabalarını da yönlendirecektir.

Burada ekonomik faktörler bir kere daha oyuna dahil olurlar. Hedef pazarımızdaki reklam bütçeleri fiyat aralığımıza ayna tutacaktır. Diğer bir deyişle, bazı küçük işletme sahipleri hizmetimizin karşılığını ödemek için başkalarının ayırdığından daha fazla paraya sahiptir. Bu noktada hangi tür müşterileri etkileyeceğimize karar vermeliyiz. Üst sınırda hizmet isteyenler mi? Ortalama fiyat aralığında hizmet talep edenler mi? veya düşük fiyata hizmet arayanlar mı?

Kabaca bizim yaptığımız işte fiyat çerçevesi şöyle tanımlanabilir:
Düşük fiyat aralığı (Sayfa başına 100 $ - 200 $) = basit önceden tasarlanmış şablonlar, broşür tipli 2 sayfalık Web sayfası, müşteri tarafından tedarik edilen yazı metinleri, basit Web görünümü, v.b.
Orta fiyat aralığı (site başına 2.000 $ -3.000 $) = sınırlı uyarlama, içerik editörlük hizmeti, grafik tasarımı, trafik yaratma, pazarlama danışmanlığı, vs.
Yüksek fiyat aralığı (site başına 4.000 $ - 10.000 $) = ileri derece uyarlama, içerik geliştirme, grafik tasarım, trafik yaratma, trafik istatistik toplama ve raporlama, site bakımı, pazarlama, v.b.

Gerçekçi bakacak olursak, başlangıç aşamasında birçok iş talebi düşük ve orta fiyat aralığındaki müşterilerden gelecektir. Bu durumda doğru karar düşük fiyatlı tasarımlar yaparak işe başlamaktır. Makul bir müşteri portföyü oluşturduktan sonra ve yeteneklerimizi geliştirdiğimizde artık orta ve üst fiyat aralığına geçebilir ve müşteri isteklerine göre tasarlanmış özel işler yapabiliriz.

Artık hedef kitlemizi belirledik. Şimdi sıra geldi üçüncü pazarlama sırrını açıklamaya. Tüm mesaj ve içeriklerimizi daima öncelikli hedef kitlemize ve müşterilerimize hitaben yazmalıyız. Bu durum sadece web sitesi değil tüm promosyon çalışmaları için de geçerlidir.

Bu mesajların bir kopyasını diğer hedef gruplara göndererek onların ilgisini çekmek ve onların da sizlerle iş yapmasını sağlamak aklınızdan geçiyor olabilir. Ama kesinlikle yapmayın. Başka piyasalar keşfettiğinizde, onlara yönelik ayrı bir hitabet oluşturun.

En karlı pazarlama açıkça tanımlanmış bir pazara belirlenmiş olarak yapılmış pazarlamadır. Eğer herkesin ilgisini çekecek bir tanıtım planlarsanız, bu hiç kimsenin ilgisini çekmeyecektir. Ve siteniz arama motorlarının en sonlarında, gerçek trafiği yaratan birinci sayfa arama sonuçlarından uzaklarda kaybolacaktır.
Yatırımlarınızdan elde ettiğiniz geliri maksimize etmek için pazarlama çalışmalarınızı sulandırmanız gerekmez. Sizin hizmetinizi – sizin nişinizi isteyen/ihtiyaç duyan kişilere ve müşterilere odaklanın.

Bu arada şunu da belirtmeden geçemeyeceğim; az önce kendi işimize örneklediğim senaryoda belirlediğimiz niş pazarda ideal müşterilerimizden olmayanları da etkilememiz mümkün oluyor. Pek çok kişi bizden karmaşık tasarımları 200 $ - 300 $ gibi fiyatlara yapmamızı istiyor, özellikle internette her şeyin bedava olduğunun düşünüldüğü günümüzde. Bazen de sıradan bir web sayfası ile etkili bir web sayfası arasında farkı anlamayanlar karşımıza çıkıyor.

Bu durumda ilk tepkimiz hizmetimizin değerini bu insanlara satmak oluyordu. Teklifler yazarak, onlara e-postalar göndererek ve onlardan gelenleri yanıtlayarak çok değerli olan zamanımızı harcıyorduk. Daha sonra da hiç haber vermeksizin iletişim bir anda kopuyor ve bir daha yanıt alamıyorduk. İşte tam bir zaman kaybı! Bu kişiler başından beri bizim hedef kitlemiz değildi!

Bu durumda açıkça hizmetlerinizin ve fiyat aralıklarınızın tanımlı olması çok önemlidir. Potansiyel müşterileri eğitmek de çok önemlidir, ancak zamanınızı bu işe ayırırken çok dikkatli olmalısınız. Hedef kitlenizde olmasa bile tüm potansiyel müşterilerinize nezaketle ve profesyonelce yaklaşın. Çünkü onlar sizi seçmese de şirketinizi diğer bir kişiye potansiyel müşteriye iletebilirler.

Buraya kadar anlatılanları özetlersek; Internet üzerinden web sitesi aracılığı ile pazarlama yapmanın 3 sırrı;

•   Web siteleri pazarlama araçlarıdır.

•   En karlı niş pazarınızı belirleyin (belirlediğiniz hedef kitlenin içindeki belirli bir grup da dahil). Hedef kitlenizin çok geniş veya çok dar olmamasına dikkat edin.

•   Yatırımlardan en iyi getiri sağlayabilmek için, pazarlama çalışmalarınızı sulandırmayın. Niş pazarınıza ve hedef kitlenize odaklanın.